פניות לדורית מנצור בנושא גני ילדים וצהרונים  |  פניות לשלום עטר בנושא פעילות תרבות  |  פניות לדורון קורן בנושאי מבני ציבור, תכנון ובנייה.  |  פניות לאדי גרבר בנושא פיתוח  |  
 


 
  רישום לניוזלטר

 
 
 

 
מונה:

התחברות למנהלים


iPhone Supported
 
   שיחת השבוע 17.1 אילנית בניטה

 היופי בעיני המתבונן
 
 בדומה לחיי זוגיות רבת שנים, גם כשאדם גר בדירתו תקופה לא קצרה, הוא מתרגל אליה, לפגמיה, עד שכמעט לא חש אותם ביום יום.
במסגרת עבודתי אני מבקרת בעשרות דירות בשכונה, וכמעט תמיד לבעלי הדירה יש רק שבחים לומר עליה. בחסרונות כמעט ולא חשים - כי מתרגלים.
אוכל להעיד שהדבר נכון גם לגבי דירתי הפרטית. המבקר בה בוודאי רואה בה פגמים, שאני כבר מזמן "שכחתי" מהם. 
 לכן, כשבעל דירה מוציא את דירתו למכירה, מבחינתו הוא מציע למכירה את

הדירה הטובה ביותר בשכונה.
יחסית לנכסים אחרים המוצעים למכירה בזמן הנתון, הדירה שלו נמצאת ברחוב הכי טוב, בקומה הכי נוחה, בכיווני אוויר הכי טובים, החניה שלו הכי טובה בבניין, המחסן שלו הכי נוח וכו' וכו'. כמובן, שכל הנתונים הנ"ל סובייקטיביים לחלוטין.

לדוגמא:
נכון, חניה קרובה לכניסה היא נוחה - אך אולי הרכב יותר מועד לחבלות מהשכנים העוברים לידו שוב ושוב?
נכון, מחסן קומתי זה נוח - אך אולי בעיני רוכשים רבים מחסן בקומת מחסנים נחשב יותר אסתטי?
נכון, קומה גבוהה מאפשרת לראות נוף - אבל אולי מבוגרים ודתיים מעדיפים קומות נמוכות?
נכון, כיוון אוויר צפון קריר, דרום חמים, מזרח נוח, מערב עם בריזה - אבל מה הקונה מעדיף? האם הוא אדם שחם לו בדרך כלל? קר לו בדרך כלל? אוהב שמש? אוהב חושך? אוהב אור? כל יתרון יכול להוות גם חיסרון!
 
אוכל לתת דוגמא על כל אחד ואחד מהנתונים שלעיל (ואולי אפילו לכתוב ספר...), אבל אתן דוגמא אחת שממחישה את העניין:
לכאורה רחוב ראשי וסואן - חיסרון בדרך כלל.
אבל - אנשים מבוגרים, שאין להם ילדים קטנים שצריכים לישון בשקט, ומי מביניהם שנאלצים לשהות רוב היום בבית - מעדיפים לגור ברחוב ראשי ו"מעניין" כדי לחזות בעוברים ושבים מהמרפסת. מבחינתם, דירה בכביש ראשי עדיפה על דירה שקטה, ועל כן, מבחינתם היא שווה יותר מדירה ברחוב שקט!
 
למרבה האירוניה, דווקא הקונים המסתובבים בשוק בזמן נתון, ומבקרים בדירות המוצעות למכירה, מכירים את המתחרים טוב יותר מבעל הנכס עצמו!
 
כאשר בעל דירה מוציא את דירתו למכירה, הוא צריך להתייחס לשני פרמטרים חשובים:
1. אילו דירות מוצעות למכירה באותו זמן ובעצם מתחרות עמו בשוק.
2. איזה סוג של דירה מעדיפים הרוכשים שכעת מבקרים בדירתו. 
 
 בואו נתייחס לרגע לשתי הנקודות דלעיל:
1. לגבי המתחרים - הרוכשים הפוטנציאליים מבקרים בדירות השונות המוצעות למכירה ומשקללים את כל הנתונים (נתוני הדירה, הסביבה והמחיר), ללא יד מכוונת. הדירה לא מטופלת על ידי איש מקצוע שיכול לשכנע ולכוון את הרוכשים לקנות את הדירה הספציפית.
כמתמחה בכפר גנים ג', אני מכירה את כל הנכסים המוצעים למכירה בשכונה - מבפנים. אני יודעת איך הדירות האחרות נראות, החלוקה הפנימית, כיווני האוויר, גודל החדרים והמטבח, מיקום המחסן וכו' וכו'. על כן, ביכולתי להתמודד עם כל "התנגדות" ושאלה שמביע הרוכש בקשר לדירה המטופלת על ידי. אוכל להאיר את עיניו לגבי היתרונות שיש לדירה המטופלת על ידי לעומת החסרונות שיש לדירות האחרות בהן ביקר. 
נכון שבסופו של דבר קונה רוכש דירה על פי טעמו האישי, אך ביכולתי לזהות את הצרכים של הקונה ולהאיר נקודות חשובות ביחס למיקום הדירה, לתוכניות בניה באזור, לאופי האוכלוסיה ולדירה עצמה שהוא איננו מודע להן ובהחלט מהוות שיקול חשוב מבחינתו. 
 
2. צרכי הלקוח - בעלי דירה המעוניינים למוכרה, מזמינים רוכשים המתקשרים אליהם לבוא ולבקר בדירה (בשעות שונות ומשונות...).
אין ביכולתם להזמין רק את בעלי התקציב המתאים, את המעוניינים בדירה שקטה או רועשת, את המעוניינים בחדרי הורים גדולים, בסלון גדול, במטבח רחוק מהסלון... וכו'. בפועל, כל אדם המתקשר - מוזמן לבקר בדירה! עובדה זו גורמת לבזבוז זמן משווע הן לבעל הדירה והן לרוכש הפוטנציאלי.
 
דוגמא קטנה לשיחה בשפה העברית - אך עם פירוש שונה:
הקונה: "אתם גמישים במחיר?" (התקציב שלו הוא 200,000 ש"ח פחות מהמחיר המבוקש).
המוכר: "די גמישים" (בכוונתו להוריד 20,0000, 30,000 ש"ח מהמחיר המבוקש).
 
 
בטרם אני מביאה רוכש פוטנציאלי לבקר בדירה, אני מבררת עמו מה הצרכים שלו ביחס לכל הפרמטרים החשובים ומה התקציב העומד לרשותו. לפני הביקור בדירה אברר באילו דירות כבר ביקר באזור, ובביקור עצמו אדגיש בפניו את יתרונות הדירה המטופלת על ידי לעומת הנכסים האחרים בהם ביקר.
 
שתי פעולות חשובות אלה, אין ביכולתו של בעל נכס לבצע.
גם אם הוא גר בשכונה זמן רב ועל פניו מכיר את הנכסים מביקור אקראי בדירות בשכונה, הוא איננו יכול להתמקצע בעניין ולהתעדכן כל הזמן לגבי המתחרים שלו בשוק.
יש להבין, כי רוכש דירה מסתכל על פרטים שונים בדירה שלא תמיד בעל הנכס מודע להם.
בנוסף, איש מקצוע טוב יודע להדגיש את הנקודות שמראש הוא יודע שחשובות לרוכש הפוטנציאלי.
 
בעל דירה לא יודע מה הלקוח שכרגע נכנס לדירתו מחפש בעצם. אין לו תקשורת מוקדמת עמו, הוא אינו מכיר אותו, אינו יודע מה התקציב שלו וכו'.
 
יתרונות רבים יש לטיפול מקצועי בנכס. משיקולים מקצועיים, אשמח לפרטם בשיחה אישית.
 
 
 כל טוב,
אילנית בניטה, נדל"ן כפר גנים.

Go Back  Print  Send Page

פורום